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疫情后廣告銷售客戶不樂意接電話?怎么辦?


中華品牌管理網   2020-05-27  作者:彭小東    訪問人數:496  共有(0)條評論 我要評論
核心提示

疫情后廣告銷售客戶不樂意接電話?怎么辦?

   全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告傳媒培訓第一人,品牌競合力暨切割領導力藝術創始人兼總教練,打造中國實戰狼性廣告銷冠特種兵總教練彭小東導師在自己最近的《打造疫情后中國廣告銷冠戰狼全員贏銷力軍團》課堂上與大家分享:請問如果在凌晨兩點鐘的時候,我打電話給你,把你從睡夢中吵醒,你愿意接嗎?這個問題,問過不少于100個人,只有不超過5個人愿意接到這樣的電話。如果再問,凡是在凌晨兩點的時候立刻接我電話的,將獲得5000元的獎金,你愿意在凌晨兩點鐘的時候接到我的電話嗎?所有人都希望快點舉行這樣的電話送獎活動,甚至會承諾凌晨2點之前保證不會睡覺。



一、為什么會這樣?

因為在第一種情況下,我打電話給你,你會覺得這是一個麻煩;而第二種情況下,我打電話給你,你會覺得這是一個帶來切實利益的機會。那么作為廣告銷售的我們,最難堪的莫過于自己連話都沒說,就被客戶無情的掛了電話!這簡直是比悲傷還要悲傷的故事!你明明非常有誠心,為什么客戶不愿意搭理你?你明明想說的內容非常吸引力,為什么客戶連聽都不愿意聽?為什么?



二、客戶為什么不樂意接廣告銷售的電話?

1、無法激起客戶的興趣

我們的很多廣告銷售,每次打電話給客戶時,開口閉口都談廣告的問題??蛻舨皇菑V告銷售,不像我們整天都在考慮問題,所做的所想的都跟自己有關的事情。而我們打電話給他們時,只詢問了我們自己感興趣的問題,卻不去關心客戶所關心的問題,自然是難以激起客戶的交談興趣的。

2、給客戶帶來壓力和麻煩

就像前面半夜里打電話給客戶的案例一樣,廣告銷售在打電話給客戶時,總是愛追問客戶考慮得怎么樣,客戶在面對這樣的問題時,是很難回答的。這其實就如同在談戀愛時,總是追問女朋友愿意不愿意嫁給你一樣,你追問的越急,她就越不知道如何回答你,這會給對方造成很大的心理壓力。廣告銷售中也是這樣,剛開始的時候,客戶還會敷衍一下你。到最后,被你問煩了,干脆直接來一句“沒考慮好,方案沒通過,暫時不會考慮,沒廣告預算”等等。



3、沒有給客戶帶來切實利益

人們只對關系到自己切身利益的事情投入精力去關注。就像你在讀這篇文章一樣,如果對你的實際工作沒有任何益處,你還會繼續往下讀下去嗎?肯定不會。

4、你打電話的時間不對

客戶在開會的時候,在忙著工作的時候,正在吃飯的時候,午休或周末睡懶覺的時候,或者心情很不好的時候,你剛好打電話過去了,客戶心里肯定不爽,不罵人就已經算是已經非常禮貌了。

5、你的電話毫無創意

每次開頭都是先做自我介紹,然后再詢問考慮得怎么樣,從來沒有改變一下說話的方式和內容,你打了幾次電話之后,客戶已經熟悉了你說話的套路。你剛說完上半句,他就知道你下半句要說什么了,沒有什么新鮮的或有用的信息。提供給他,他能樂意接你的電話嗎?換了你,接到這樣的電話,你也不會樂意的。那么,如何才能讓客戶樂意接聽廣告銷售的電話呢?



三、彭小東導師讓客戶樂意接電話的“7”個秘訣!

1、先取得客戶的通話許可

比如獵頭公司的獵頭顧問在電話中做的非常好,他們每次接通電話的時候,都會先詢問對方:“是×××先生嗎?我是一家獵頭公司的獵頭顧問,您現在方便接聽電話嗎?”接到這樣的電話,如果客戶說方便,他就會按照預先設計好的問題,逐一的跟客戶往下交談。如果客戶說不方便,他就詢問客戶是過1個小時還是2個小時之后打電話比較方便,給客戶做出選擇后,再按照客戶的意愿給他打電話。這樣的電話,就等于是做了提前預約一樣,客戶們往往比較樂意接聽。

2、巧妙運用登門檻策略

所謂的登門檻策略,就是先提出一個極小、極容易達到的要求,一旦對方答應了之后,再提出一個更大一點的要求,往往比較容易獲得許可。比如,剛接通電話的時候,客戶就說比較忙,其實不要著急,有可能這只是一個不想接聽你電話的借口而已。廣告銷售應該采用登門檻策略,直接跟客戶說,能不能占用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要客戶愿意給你1分鐘,而且說的事情確實很重要,那么客戶就有可能愿意給你2分鐘,3分鐘,甚至是10分鐘。



3、為下一次的聯系埋下伏筆

戀愛高手在約女孩子吃飯時,總是能找到很多理由,比如為了紀念第一次見面,紀念第一次看電影,紀念第一次壓馬路等等,只要有了理由,而且讓女孩子覺得他是一個細心的人,那女孩子就會屁顛屁顛的和他出去約會了。廣告銷售也應該善于尋找理由和客戶進行互動,比如我們上門拜訪客戶的時候,廣告銷售要有意識的對客戶提出的問題,留一兩個表示無法回答,然后在筆記本上記錄下來,等回公司之后,再打電話給客戶,直接告訴客戶,打電話給他是為了解答他上次當面時留下來的問題,比如我們在廣告銷售中,媒體檔期?廣告主的同行及競爭對手,包括廣告效果,增值服務,折扣優惠等等!這樣的電話,客戶不僅愿意接聽,而且還會覺得這位銷售很細心,很把客戶的問題當一回事,客戶心里也會很高興,從而為廣告銷售的表現增分不少。

4、先給客戶發一條短信

很多電話直接打過去給客戶,沒有什么正當的理由,客戶就不太樂意接聽。如果在打電話給客戶之前,提前半個小時或1個小時給客戶發去一條短信,等過了半個小時或1個小時之后,再給客戶打電話,接通電話后詢問客戶是否已經收到你之前發送的短信,也可以詢問是否閱讀了短信。這樣的理由就比較充分了,而且會引起客戶的關注。這樣的電話,客戶也是比較樂意接聽的。



5、在合適的時間打電話

比如不應該在工作日的上午9點半之前打電話,這時候客戶可能在開會,不應該在中午12點至下午14點之間打電話,這時候客戶可能在休息。如果是周末,不應該在上午11點之前打電話,這時候客戶可能還在睡懶覺??梢栽谥芪宓南挛绱螂娫?,這時候,快到周末了,客戶沒有什么心思在工作上,打電話給他是比較合適的。也可以在客戶發薪日的第二天打電話,這時候的客戶心情會比較好。當然,這些個人作息時間,都應該在客戶來店的時候提前了解清楚。

6、電話內容出乎客戶的意料

比如電話一接通就直接告訴客戶,你這次打電話給他不是說廣告投放的事情,而是想找他幫個忙,而且一定要聲明,這個忙是一個非常簡單的,只要他舉手之勞就能做到的,而且是客戶最擅長的。這樣的忙,客戶是比較愿意幫的。有個廣告銷售,每次拜訪客戶的時候,她都特別留意客戶的個人愛好是什么。有一次,她了解到一個客戶的愛好是釣魚,后來在打跟蹤電話時,她直接找客戶咨詢如何購買魚餌的問題,剛好聊到的是客戶最擅長的事情,客戶就跟她聊了半個多小時。最后成了好朋友,訂單也成了她的囊中之物。



7、退而求其次發令人感動的短信/微信

如果上面提供的方法都使用過了,還是沒有解決客戶不樂意接聽電話的問題,那就編寫一條短信/微信發給他。

短信/微信里面至少要包含3個內容:

1、說明你打電話給客戶的目的是什么,而且這個目的一定是能夠給客戶帶來益處的。

2、說明你將如何幫助客戶爭取到他的切身利益(他的同行競爭對手投放我們的媒體后廣告效果都非常不錯,銷量提升30%左右)。

3、表達你的歉意,不應該在不合適的時候給他打電話。

以真誠的態度爭取獲得客戶的認可,這樣做一兩次之后,客戶很容易在心里產生內疚感,他甚至會反過來打電話給你??蛻粢彩侨?,是有血有肉,有心有肺的人。廣告銷售在給他們打電話之前一定要考慮清楚一個根本的問題,就是你打的這個電話能給他們帶來些什么有益的東西。彭小東導師:“走心和用心”!

彭小東導師建議:我們不僅要想清楚,每次電話你能給客戶的好處?客戶為什么要接聽你的電話?并且還要在筆記本上一一羅列出來,至少寫出3點以上,然后再結合上面提供的7個方法,嘗試著給客戶打電話,肯定會有意想不到的驚喜!
標簽:廣告銷售
來源:中華品牌管理網
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作者簡介
彭小東
    近20年專業銷售、廣告策劃、企業管理、培訓經驗;豐富的企業管理及培訓實戰經驗;擅長企業管理、媒體運營、廣告策劃、銷售培訓等;曾有過媒體銷售(一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%.三個月完成全年銷售任務...  
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